聚智赋能，蓄力赢销！《智业人》带你走近第二期区域销售培训会，继续聆听公司领导、销售精英的独到见解。他山之石，可以攻玉，他们的深刻阐述或是从行业特性、管理实践出发，或是由从业经历、典型实例中总结，分享了更多销售方面的精彩观点与可践行的思路方法。
——《智业人》专访
年第二期区域销售培训会跟踪报道
邓正懿
智业信康(上海)销售经理
尽管刚刚入职智业仅3个月，但邓正懿从事销售工作已经6年了。谈到与其他行业相比，在医疗行业做销售有何异同，邓正懿通过实例进行了分析解读。
邓正懿表示，一方面，在医疗行业做销售同样要具有完整的资源储备。销售人员需要对公司所能提供的销售资源非常了解，与销售相关的人员情况非常熟悉；同时，销售还要对公司的产品特点、销售的整个流程等有足够的认知。
邓正懿以自身的销售经历为例，他指出，销售人员是合伙人：需要协调各方，调动各方资源，包括产品方面的、售前方面的资源等等；同时，销售人员又是经营者：各方面都要考虑到，包括销售成本、涉及人员、产品特点等等。
在医疗行业做销售同样要重视客户对销售人员的态度。赢得客户，医院方领导的信任非常关键。在现代社会，信任是达成商业合作的基础，而沟通是赢得客户信任的重要方式。
邓正懿医院项目为例，最开始时院方对相关产品不是很感兴趣，但是通过不断与院方沟通，通过介绍公司对产品的规划、引导院方参观了解公司成熟产品、分享相关成功案例、对产品经理等人员进行认真挑选等各种方式，让院方对销售人员产生信任感，最终愿意使用公司相关产品。
另一方面，与其他销售行业不同，医疗行业的销售人员除了需具备更多的专业知识，还需要考虑各个地区具体的医疗资源覆盖率、信息化水平、以及该地区竞争对手的具体情况。
邓正懿以上海市为例，与全国其他地方相比，上海市医疗资源丰富，涉及的信息建设水平非常高端，客户群体见识广，对产品要求高。同时，医院有使用多个互联网信息建设行业知名公司的产品，涉及的竞争对手众多，各个公司都希望在这里树立标杆，从而影响全国，因而竞争十分激烈。邓正懿认为，目前，包括HIS系统、ERP系统等传统医疗信息化产品在上海市的市场占有率接近饱和，智业要想在上海市打开局面，就需要销售人员做出更多努力，在产品特点方面下功夫、在细分领域做出突破。
作为此次培训会参会人员，邓正懿表示，与公司众多同仁的互动是一个销售人员自我提升很重要的方式，通过此次培训，他了解了许多营销方面的技巧经验以及公司最新产品的优势特点，收获良多，期待之后能有更多的机会与公司各大区销售人员进行沟通交流。
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